ระบบการจ่ายค่าตอบแทนสำหรับพนักงานขาย

ระบบการจ่ายค่าตอบแทนสำหรับพนักงานขายมักจะประกอบด้วยวิธีที่สำคัญดังต่อไปนี้ คือการใช้ค่าคอมมิสชันอย่างเดียว (Straight Commission) หรือเงินเดือนอย่างเดียว (Straight salary) หรือใช้วิธีผสมที่มีทั้งเงินเดือนและโบนัสจูงใจรวมกัน (Salary and incentive bonus plan) จากการสำรวจในสหรัฐอเมริกาที่ทำกับ 200 บริษัท ซึ่ง National Industrial Conference Board (NICB) พบว่าส่วนมากมักจะมีการใช้แผนต่างๆเหล่านี้หลายแบบผสมกัน ซึ่งจะประกอบด้วยการมีเงินเดือนที่ตายตัวบวกด้วยคอมมิสชันหรือโบนัสจูงใจ จากการสำรวจพบว่าบริษัทส่วนมากมีเพียง 3 เปอร์เซ็นต์เท่านั้นที่ใช้วิธีให้คอมมิสชันอย่างเดียง อีก 14 เปอร์เซ็นต์ที่ใช้วิธีให้เงินเดือนอย่างเดียว แต่ขณะเดียวกันมีถึง 83 เปอร์เซ็นต์ที่ใช้วิธีการผสมระหว่างเงินเดือนบวกการจูงใจอื่นๆ

ถึงแม้ว่าระบบการจ่ายคอมมิสชันอย่างเดียวจะเอื้ออำนวยให้มีแรงจูงใจได้มากที่สุด และเป็นวิธีที่งานต่อการคำนวณและง่ายต่อการเข้าใจด้วยก็ตาม แต่วิธีนี้ก็ยังคงไม่เป็นที่นิยมนัก อาจจะอธิบายได้จากสาเหตุข้อเสีย ซึ่ง Smyth และ Murphy ได้ระบุไว้ดังนั้น คือ

เป็นเพราะได้มีการเน้นมากเกินไปหรือเน้นเพียงอย่างเดียวที่ปริมาณยอดขายมากกว่าการเน้นที่จำนวนกำไร (ยกเว้นเฉพาะบางกรณีซึ่งอัตรา Commission ได้กำหนดไว้เป็นเปอร์เซ็นต์ของกำไร จากการขายเท่านั้น)
พนักงานขายจะมีอิสระเกินไปจากบริษัทและมีความรู้สึกหรือจงรักภักดีต่อบริษัทน้อยลง
อาณาเขตการขายส่วนมากมักจะแยกออกได้ยากหรือไม่ชัด และไม่สามารถกำหนดขอบเขตได้เหมือนกับการกำหนดขอบเขตของงาน ซึ่งในกรณีของการกำหนดขอบเขตงานจะทำได้มากกว่า
นับว่าเป็นเรื่องยาก ที่จะได้ผลงานที่เป็นงานขายที่มีคุณภาพ หรือความพยายามพิถีพิถันทำเป็นพิเศษจะขาดหายไป
บริการที่จะให้ลูกค้าภายหลังจากการขายมักจะถูกทอดทิ้ง
รายได้มักจะสูงมากเป็นพิเศษในกรณีที่ช่วงธุรกิจมีสภาวะดีมาก
รายได้มักจะผันผวนขึ้นลงมากระหว่างช่วงระยะเวลาธุรกิจที่ดีและธุรกิจที่ตกต่ำนอกจากนี้พนักงานที่มีความสามารถที่ได้รับการอบรมแล้วมักจะมีการลาออกสูงมากในช่วงเวลาที่เศรษฐกิจตกต่ำ
พนักงานขายมักจะใช้วิธีขายให้ต่ำกว่าราคาที่กำหนดไว้
พนักงานขายมักจะใช้วิธีอัดสินค้าให้กับลูกค้าจนหนักอึ้งเกินไป

ข้อดีของการใช้วิธีผสม ในกรณีตรงกันข้าม Smyth และ Murphy ได้ระบุเกี่ยวกับข้อดีขงการใช้วิธีผสมซึ่งจะเป็นวิธีที่ดีกว่า เพราะเหตุผลต่อไปนี้ที่ทำให้มีการใช้อย่างมาก คือ
ถ้าหากได้เลือกชนิดของการจ่ายผลตอบแทนแบบจูงใจที่ถูกต้องและสามารถสัมพันธ์ถึงเงินเดือน ในสัดส่วนที่เหมาะสมแล้ว ผลดีก็จะปรากฏขึ้นจากทั้งสองทาง คือ ทั้งจากทางการให้เงินเดือนและการให้คอมมิสชัน ทั้งสองอย่างควบคู่กัน
วิธีเงินเดือนผสมกับการจ่ายผลตอบแทนแบบจูงใจจะช่วยให้เกิดความคล่องตัวเป็นอันมาก ซึ่งจะเอื้ออำนวยให้สามารถอกแบบมาเพื่อที่จะทำกำไรให้กับบริษัทมากที่สุดได้
การกำหนดแผนการจ่ายจะกระทำได้ง่ายและทำให้ได้อัตราสัดส่วนที่เหมาะสมของค่าใช้จ่ายในงานขายต่อยอดขาย
สามารถกำกับให้พนักงานขายอยู่ในภาวะ การจูงใจที่มุ่งพยายามทำให้บรรลุถึงผลสำเร็จตามเป้าหมายทางกาตลาดด้านต่างๆ ได้อย่างมาก (นอกจากยอดขายที่กำหนดไว้แล้ว)

ที่มา : รองศาสตราจารย์ ธงชัย สันติวงษ์